Продолжая использовать этот сайт и нажимая кнопку «Принимаю», вы даете согласие на обработку файлов cookie

Кейс: 98 лидов за 2 месяца на перевозку негабаритных грузов

Разработка и запуск холодной e-mail-кампании для привлечения заказчиков на перевозку тяжёлых и негабаритных грузов по России.

Клиент

ТрансПром Логистика — российская транспортная компания, специализирующаяся на организации железнодорожных и автомобильных перевозок по всей территории РФ. Основное направление — доставка тяжёлых, негабаритных и крупнотоннажных грузов для промышленности, строительства и добывающих предприятий.
Задача

Продвижение услуг компании через холодный аутрич и привлечение новых заказчиков на перевозку техники, металлоконструкций и промышленного оборудования.

Основная цель — выйти на руководителей снабжения, логистики и производственных подразделений, ответственных за выбор подрядчиков по транспортировке.
Бэкграунд

У компании уже был опыт аутрича, который не дал ощутимого результата: письма не приносили откликов, а база не была сегментирована. Мы начали с нуля — с анализа прошлых ошибок, уточнения целевых отраслей и подготовки новой гипотезы с отраслевыми сегментами.

Построение гипотез.
Выделили ключевые сегменты ЦА

Для кампании по продвижению услуг ТрансПром Логистика мы выбрали отрасли, где ключевым элементом операционной деятельности является транспортировка тяжёлой техники, конструкций и крупногабаритных грузов. При отборе мы ориентировались на стабильный спрос на перевозки и наличие постоянных логистических потоков между регионами.

Услуги для добывающих предприятий

Компании в этой сфере регулярно перевозят буровые установки, насосное оборудование, металлоконструкции и запасные части для производственных площадок. Важна надёжность подрядчика, способного доставлять тяжёлые грузы в сложных условиях и на удалённые объекты.
Строительство

Одна из самых перспективных категорий. Поставки металлоконструкций, ЖБИ, техники и оборудования требуют чёткого графика и опыта работы с объектами, где ценится соблюдение сроков и координация между несколькими площадками.
Лесозаготовка

Лесопромышленные предприятия активно перемещают технику, запчасти и готовую продукцию между делянками, складами и перерабатывающими заводами. Здесь критично наличие надёжного автопарка и возможность работы в сложных погодных и дорожных условиях.
Утилизация

В этой отрасли требуется регулярная перевозка установок, контейнеров и перерабатывающего оборудования. Мы выделили сегмент как стабильный по частоте заказов и ориентированный на подрядчиков, умеющих работать с нестандартными грузами.
Агро и сельское хозяйство

Аграрные компании ежегодно перевозят технику, запчасти, особенно в летний сезон. Для них важна своевременность и сезонная гибкость — логистика напрямую влияет на эффективность посевных и уборочных работ.

Собрали базу целевых компаний
для холодной email-рассылки

Сбор базы

Собрали базу потенциальных клиентов из открытых источников: Яндекс.Карты, 2GIS, поисковая выдача по ключевым фразам, выгрузка из Контур.Компас.

Использовали ручной сбор и поиск компаний, которых нет в популярных каталогах.
Ручная проверка и чистка

После первичного парсинга мы вручную привели базу в порядок: исключили действующих партнёров клиента и нерелевантные компании, откорректировали названия брендов для корректного отображения в письмах. Удалили нецелевые почты вроде HR, бухгалтерии и техподдержки, а недостающие адреса дособрали вручную с сайтов компаний.
Техническая валидация

Провели техническую проверку всех email-адресов: удалили несуществующие и некорректные почтовые ящики, чтобы обеспечить высокую доставляемость.

Создали инфраструктуру для безопасной отправки писем во «Входящие»

10 доменов и 20 почт, созвучных с брендом заказчика

Создали отдельные домены и почтовые ящики, созвучные с брендом заказчика.
Прогрели на протяжении 1 месяца

Плавно наращивали объем отправляемых писем и улучшали репутацию доменов и почт для почтовиков.
Настроили интеграцию с Битрикс24

Все ответы с 20 отправляющих почт перенаправляются в один ящик клиента, а с него приходят в Битрикс24.

Написали цепочки писем,
адаптированные под каждый сегмент

Мы не раскрываем точные тексты писем, поскольку формулировки — это результат индивидуальной проработки и часть нашей экспертизы. Пример структуры цепочки под один из сегментов публикуем ниже.

Первое касание

Представляем компанию и объясняем, какую задачу помогаем решать. Формулируем типичную проблему, с которой сталкиваются клиенты, и предлагаем конкретное решение. Завершаем вопросом о контакте ответственного специалиста.
Follow-up

Мягкое напоминание через несколько дней. Деликатно уточняем, дошло ли письмо, и спрашиваем, будет ли возможность ознакомиться с предложением.
Уточнение контакта

Сообщаем, что письмо, возможно, попало не по адресу, и просим переслать его коллеге, который занимается нужным направлением. Кратко повторяем суть предложения и основные преимущества.
Сравнение условий

Предлагаем практический шаг — провести сравнение условий, ставок или подходов, чтобы показать выгоду на конкретных примерах. Формулируем предложение нейтрально и без давления.
Да/нет

Короткое письмо с вопросом, связана ли компания с задачами, описанными ранее. Сохраняем лёгкий и естественный тон, оставляя пространство для ответа в будущем.

Как мы создаем цепочки писем

Персонализация

Вставляем в письма динамические данные об организации получателя, чтобы письмо выглядело более адресным.
Рандомизация текста

Многие фразы в письмах варьируются, чтобы обойти спам-фильтры и избежать снижения доставляемости во Входящие.
Тесты доставляемости

Перед началом рассылки мы проводим серию тестов, чтобы выяснить проблемные места и оценить вероятность попадания в Спам.
Без вложений и ссылок

Чтобы повысить доставляемость и избежать спам-фильтров, мы намеренно не добавляем в письма внешние ссылки и файлы — только текст, который выглядит как личное письмо.
Человеческий стиль

Каждое письмо написано так, будто его отправил живой человек. Без формальных заготовок, живо, с простым языком и уважением к адресату.
Контексты, тренды, инсайты

Используем информацию о том, что происходит в отрасли. В письмах применяем аргументы, основанные на рынке, санкциях, логистике и прочих реалиях бизнеса.

Разослали письма

Срок рассылки: 1.5 мес

Каждый рабочий день мы отправляли по ~400-500 писем.
Отправка в рабочее время

Письма отправлялись с 9:00 до 16:00 по рабочим дням
Паузы между письмами

Рандомные паузы между отправкой писем

Результаты и статистика

Кол-во организаций

778 шт.

2699 шт.

3270 шт.

859 шт.

Кол-во email-адресов

1475 шт.

3100 шт.

3582 шт.

1070 шт.

Отправленные письма

5202 шт.

14 953 шт.

14 433 шт.

6559 шт.

Полученные ответы

349 (44,86%)

562 (20,82%)

516 (15,78%)

139 (16,18%)

Интересы

93 (11,95%)

95 (3,06%)

75 (2,29%)

34 (3,96%)

Первые сделки

За первые 1.5 месяца работы кампании были заключены первые сделки от лидов, пришедших с холодной рассылки
3-15 откликов ежедневно

Ежедневно мы получали 3-15 откликов с интересами и готовностью обсуждать сотрудничество
Нехватка ресурсов

Наш заказчик столкнулся с нехваткой своих менеджерских ресурсов для качественной обработки всех входящих откликов, из-за чего рассылку пришлось нам поставить на паузу

Примеры ответов на рассылку

Выводы и наблюдения

Что сработало
Фокус на прибыль, а не на функции. Вместо описания возможностей системы — акцент на деньгах: рост доходности объекта, сокращение издержек, быстрая окупаемость. Это резонировало с ЛПРами, отвечающими за финансовые показатели.
Примеры "своих" в нише. Упоминание других бизнес-центров, УК, ТЦ или сетевых коворкингов повышало интерес — аудитория быстрее включалась в диалог, если видела, что продукт уже работает у «соседей по цеху».
Живой, человеческий тон. Писали без давления, в тоне «адекватного человека», а не продавца. Это повышало открываемость и вовлечённость. Даже технические письма (про кейсы и цифровой двойник) звучали просто и понятно.
Уникальная база. Для проекта мы использовали базы, собранные вручную. Такой подход позволяет найти больше почт потенциальных клиентов, которые не заспамлены рекламными предложениями. Это сильно повысило эффективность кампании.
Актуальность продукта. Продукт оказался действительно востребован, что подтвердило позитивных ответов.
Ключевые результаты
365+ лидов за 4 месяца из сегментов: управляющие компании, бизнес-центры, ТЦ и коворкинги. Кампания велась точечно, с адаптацией цепочек под каждую аудиторию.
Высокие конверсии в ответ и интерес. Выше среднего для B2B-коммуникаций.
Назначены множество демо-показов продуктов компании.

Хотите так же? Давайте обсудим

Всё начинается с разговора. Мы не продаём услуги — мы решаем конкретные задачи.
Оставьте контакт — и обсудим, какие ваши задачи можем решить вместе.

Нажимая на кнопку вы даете согласие на обработку персональных данных
и соглашаетесь c политикой конфиденциальности