CAC (Customer Acquisition Cost) — это средняя стоимость привлечения одного платящего клиента.
Калькулятор Customer Acquisition Cost (CAC)
Проще: сколько денег уходит на маркетинг и продажи, чтобы получить одного нового покупателя.
Если вы тратите на рекламу и маркетинг 500 000 ₽ в месяц и за этот месяц получаете 100 новых клиентов, то ваш CAC будет 5 000 ₽ за клиента.
CAC=Совокупные расходы на маркетинг и продажи/Количество новых клиентов за период
Какие расходы закладывать в CAC
Важно, что в CAC обычно закладывают не только «голый рекламный бюджет», но и все расходы, связанные с привлечением:
- Расходы на рекламу (контекст, таргет, офлайн, спецпроекты)
- Зарплаты маркетологов и продажников (полностью или долей, если они заняты привлечением)
- Комиссии площадок и сервисов (CRM, коллтрекинг, аналитика, рассылки)
- Продакшн креативов: дизайн, видео, тексты
- Агентские комиссии и аутсорс
Главное — быть последовательными: если вы считаете «полный» CAC, то учитываете ВСЕ расходы, которые нужны, чтобы привлечь нового клиента, а не только клики в рекламном кабинете.
Зачем бизнесу считать CAC
CAC — один из ключевых индикаторов того, насколько вообще жизнеспособна ваша маркетинговая модель.
Маркетинговая метрика CAC помогает:
- Понимать, «окупаются» ли рекламные расходы
- Сравнивать каналы: где клиент выходит дешевле, а где — «золотой»
- Решать, какие кампании масштабировать, а какие резать
- Прогнозировать бюджет под планируемый рост (например, сколько нужно вложить, чтобы привлечь +500 клиентов)
Если стоимость привлечения клиента выше денег, которые этот клиент приносит, бизнес системно сливает деньги — просто более «красиво», через маркетинг.
Связка CAC и LTV: когда маркетинг действительно выгоден
Сам по себе CAC мало что говорит. Важно смотреть его в связке с LTV (Lifetime Value) — суммарным доходом, который клиент приносит за всё время работы с компанией.
Классический ориентир, который часто используют в продуктовых и сервисных бизнесах:
- LTV должен как минимум в 3 раза превышать CAC
- LTV / CAC < 1 — вы теряете деньги
- LTV / CAC ≈ 1–2 — работаете «в ноль» или на низкой марже
- LTV / CAC ≥ 3 — модель уже выглядит здоровой и масштабируемой
Плюс CAC сравнивают со средним чеком: если CAC выше среднего чека, это тревожный сигнал, особенно для бизнесов с коротким жизненным циклом клиента.
Типичные ошибки при работе с CAC
Часто показатель CAC «портят» не формулой, а методологией:
- Считают только рекламный бюджет без зарплат и инструментов
- Смешивают лиды и клиентов: делят расходы на количество заявок, а не на реальных покупателей
- Смотрят CAC в среднем по больнице, вместо расчёта по каналам, продуктам или сегментам
- Сравнивают CAC за разные периоды с разной логикой учёта затрат
В результате цифра вроде есть, но управленческого смысла в ней — нет.
Как применить CAC
CAC становится управленческим инструментом, когда вы:
- Считаете его регулярно (месяц, квартал)
- Смотрите в разрезе каналов, кампаний, сегментов клиентов
- Сравниваете с LTV, средним чеком, маржинальностью
- На основании данных реально перераспределяете бюджет и меняете стратегию
Например:
- Отключаете каналы с высоким CAC и низкой LTV
- Увеличиваете долю каналов, где CAC стабильно ниже и клиенты живут дольше
- Прокачиваете продукт и удержание, чтобы вырос LTV, а значит и допустимый CAC
