Что такое LTV (Life time value) в маркетинге и как его рассчитать?

2026-02-16 00:15

LTV (Lifetime Value) — это «пожизненная ценность клиента», то есть суммарный доход или прибыль, которую один клиент приносит бизнесу за всё время работы с ним: от первой покупки до последней. Метрику также называют CLV или CLTV (Customer Lifetime Value), по сути это одно и то же.

Калькулятор LTV

Средний чек

₽

Частота покупок

раз

Срок жизни

мес.

LTV

₽ на клиента

— ₽

Зачем нужен LTV

Помогает понять, сколько в среднем стоит для компании один клиент с точки зрения денег, которые он приносит за весь жизненный цикл.
Позволяет ответить, сколько разумно тратить на привлечение (CAC) и удержание, чтобы не уйти в минус.
Нужен для планирования маркетингового бюджета, расчёта окупаемости (ROI) и выделения самых ценных сегментов клиентов для программ лояльности.

Базовая логика расчёта

Есть несколько подходов, но идея одна: доход (или прибыль) от клиента за время жизни клиента. В самом простом виде часто используют формулу:

LTV=Средний чек×Частота покупок×Срок «жизни» клиента

Так считают LTV, например, в e‑commerce и подписочных сервисах, где есть повторные покупки. В более продвинутых моделях могут умножать ещё и на маржинальность, использовать ARPU, LT, RPR, AGM и т.д., чтобы получить именно прибыль, а не выручку.

Связка LTV и CAC

Ключевая практическая связка для бизнеса — LTV по отношению к CAC (стоимости привлечения клиента). Если LTV примерно в 3 раза больше CAC, модель обычно считается здоровой и пригодной к масштабированию; если LTV ≈ CAC или меньше, значит, на привлечение и обслуживание клиентов тратится слишком много.